Se você, contador, tem buscado adotar um perfil mais consultivo para agregar valor aos seus serviços de contabilidade, dando um apoio estratégico ao negócio de seus clientes, já deve ter percebido a importância de sua presença física nas empresas deles. Caso contrário, seu papel como contador consultor com certeza ainda não tem sido cumprido de maneira integral.
Na contabilidade consultiva, enviar propostas sem antes fazer ao menos uma visita de diagnóstico é como oferecer um serviço de fast-food, feito às pressas, a toque de caixa e de modo nada personalizado. Uma entrega como essa é o oposto do que se busca a partir do momento que o contador se propõe a oferecer um apoio mais completo nas questões financeiras e estratégicas do seu cliente.
Há dois motivos principais para jamais pular a etapa de uma visita comercial no momento de formular uma proposta:
– É preciso fazer um diagnóstico da empresa
Qualquer serviço relacionado à consultoria que sua empresa de contabilidade inserir na cartela de serviços exigirá, primeiramente, realizar um diagnóstico que identifique exatamente quais as necessidades do cliente e de que forma você poderá ser útil – afinal, como prescrever um remédio sem antes examinar e diagnosticar o problema? A melhor maneira de obter esses insights é por meio de uma visita ao potencial cliente. É importante aproveitar a oportunidade para entender suas dores, levantar questionamentos que o façam refletir sobre a importância de fazer melhorias estratégicas e, então, formular uma proposta embasada exatamente no perfil do cliente, com as soluções que precisa naquele momento.
– Você pode comprovar seus diferenciais
Uma visita à empresa pode ser suficiente para que um prospecto crie uma boa primeira impressão sobre você. Para tanto, basta que ele perceba a importância dada àquela visita, por meio da atenção dispensada a ele e da relação que se buscou construir com o encontro. Na venda de serviços profissionais, a confiança é chave – ninguém compra de quem não confia, certo? A visita comercial é uma forma de construir um vínculo de confiança e de demonstrar seu diferencial perante os concorrentes. Muitas vezes, o simples fato de você buscar uma conversa franca, olho no olho, é o bastante para que um cliente já consiga sentir a diferença.
Já ficou claro, até aqui, que fazer visitas comerciais afeta diretamente a conversão de potenciais clientes para clientes efetivos. No entanto, muitos contadores se deparam com a seguinte dificuldade: como consigo chegar à etapa da visita comercial, sem ser invasivo ou inconveniente?
O segredo está em aplicar estratégias que considerem exatamente os diferentes perfis de prospecto existentes. Podemos resumi-los em basicamente três. Vamos lá?
1) O prospecto chegou até sua empresa passivamente (internet, indicação)
Nos casos em que o próprio potencial cliente procurou sua empresa (ou seja, não houve abordagem de sua parte), pode-se dizer que o processo é um pouco mais fácil, pois é natural que ele chegue até você solicitando uma proposta. Nesse momento, seu papel é explicar a importância de fazer um diagnóstico da empresa para detectar suas necessidades e apresentar uma proposta que contenha exatamente as soluções ideais para cada uma delas. É com essa introdução que você solicita o agendamento de uma visita.
Se o prospecto está realmente buscando uma solução de contabilidade e ainda melhorias na gestão do negócio, dificilmente seu pedido será negado – e caso seja, é um claro sinal de que ele está procurando apenas cotações, e não um serviço, o que não representa uma oportunidade real para sua empresa.
2) Você chegou ativamente até ele por meio de indicação
Uma estratégia de prospecção comum é receber contatos por meio da indicação de conhecidos ou mesmo clientes que já fazem parte da cartela de sua empresa. Há uma maneira eficiente de abordar um prospecto com esse perfil, que envolve utilizar justamente o elo indireto existente entre sua empresa e a empresa dele: a indicação.
Suponhamos que você atenda a Empresa X e um dos sócios dela tenha indicado para você um contato dentro da Empresa Y, por considerar que ela pode ser um bom potencial cliente para sua empresa. Seria interessante que sua abordagem se iniciasse citando a Empresa X e até mesmo o nome do sócio que fez a indicação, apresentando-se em seguida como uma solução para melhorar a gestão do negócio, como tem sido feito com a Empresa X. Com essa introdução, você oferece a possibilidade de agendar uma visita para conversar sobre o assunto e apresentar melhor as soluções do seu negócio, enquanto contador consultor.
Utilizar a credibilidade já adquirida com seu cliente estabelecido é um segredo simples para obter maior confiança em uma nova conversa; além disso, tratar diretamente da gestão do negócio do prospecto é bem mais atrativo para ele que tratar unicamente dos aspectos de uma contabilidade comum, que se limita a cumprir as conformidades legais.
3) Você chegou ativamente até ele, porém sem indicação
Como nem sempre há uma indicação envolvida, há muitos casos em que a prospecção será feita com um potencial cliente sem qualquer vínculo direto ou indireto com sua empresa. Apesar de serem vistas como situações mais difíceis, há uma maneira de facilitar o caminho: moldar-se ao seu nicho. Quanto mais personalizada para o segmento específico da empresa a sua solução for, maiores chances de atrair seu interesse. É como usar uma isca!
Ao estudar o nicho do potencial cliente, pode-se obter insights importantes sobre como seu serviço de contabilidade consultiva será capaz de equilibrar os números e impulsionar crescimento para o negócio de acordo com o funcionamento do mercado naquele segmento.
No sentido prático, veja como pode funcionar em uma situação hipotética: sua empresa está em busca de prospectar uma clínica veterinária. Para abordar o gestor responsável, pode ser interessante introduzir a conversa apresentando seu conhecimento sobre a mudança ocorrida no Simples Nacional em 2008, que trouxe às clínicas veterinárias um benefício que pode reduzir a carga tributária em até 60% através do Fator R. Questione se a empresa já está usufruindo desse benefício – muitas sequer ficaram sabendo dessa mudança até hoje – e reforce que, como um consultor para serviços veterinários, você está capacitado a ajudá-lo a fazer todas as adaptações necessárias. Tratar de um tema completamente relacionado ao universo de atuação do prospecto é uma estratégia eficaz de chamar sua atenção, expondo sua expertise e ainda fazendo-o sentir a necessidade de obter seus serviços.
Pronto! Eis o caminho das pedras para conseguir uma visita comercial com um potencial cliente. E a lógica é simples: quanto mais clientes você quiser conquistar, mais visitas comerciais precisará fazer. Há, portanto, uma boa carga de trabalho pela frente, mas os resultados são garantidos.
Para saber mais sobre como se portar em uma visita comercial, leia nosso artigo “Contador, o que fazer em uma visita comercial?”. Não se esqueça também de nos acompanhar nas redes sociais para saber mais dicas sobre como alcançar resultados ainda melhores na sua empresa de contabilidade.
