A análise das Cinco Forças de Poder é um exercício eficiente na hora de pensar a segmentação de mercado, tanto para quem vai abrir um novo negócio quanto para quem vai traçar uma nova estratégia.
Com as Cinco Forças de Poder, o gestor consegue ter mais embasamento para as tomadas de decisão, bem como identificar possíveis riscos ou ameaças escondidas em manobras estratégicas.
É sempre bom deixar claro que o mercado pode influenciar, positiva ou negativamente, seu negócio. As Cinco Forças de Poder podem ajudar a esclarecer vários elementos dessas influências e preparar o gestor para agir previamente diante delas.
Índice
Quais são as 5 forças de poder?
A partir da dinâmica da sua empresa dentro do segmento de mercado no qual pertence, as Cinco Forças de Poder avaliam cinco elementos principais:
1 – Rivalidade entre os concorrentes;
2 – Poder de negociação dos fornecedores;
3 – Poder de negociação dos clientes;
4 – Ameaça de novos entrantes;
5 – Ameaça de produtos substitutos.
Primeira força: a rivalidade entre os concorrentes
Na hora de avaliar a rivalidade entre os concorrentes, é importante ter em mente que nem sempre uma empresa que comercializa o mesmo produto que o seu será uma concorrente direta. Sempre há a possibilidade do interesse de tal empresa ser voltado para um público-alvo distinto.
Um primeiro passo importante é saber traçar estratégias para que sua empresa possa se destacar dos concorrentes diretos. Mas, não é só isso, é importante analisar como os concorrentes estão agrupados.
Por exemplo, se existem empresas que estão no mercado há mais tempo que a sua, é provável elas estejam mais consolidadas. Essa seria a hora de sua empresa elaborar um plano para entrar nessa ciranda de pedra, destacando os diferenciais, que podem ser, por exemplo: preços, localização etc.
Abaixo, sete situações que induzem o aumento da rivalidade entre a concorrência:
1 – Concorrentes numerosos ou relativamente equivalentes;
2 – Crescimento lento no setor, com fortes disputas por participação no mercado;
3 – Mercados estáveis ou em declínio;
4 – Segmentos em que os custos, fixos ou de estoque, são elevados;
5 – Ausência da diferenciação do produto;
6 – Custos reduzidos de mudança de fornecedor ou de marca;
7 – Barreiras de saídas elevadas.
Segunda força: o poder de negociação dos fornecedores
Dentro do segmento de mercado em que sua empresa atua, a quantidade de fornecedores poderá influenciar a dinâmica como as negociações podem ocorrer.
Quando o número de fornecedores é pequeno (às vezes pode acontecer do fornecedor ser único, o que acentua ainda mais tal cenário), isso pode provocar uma dependência para a empresa. Nessa situação, o fornecedor passará a ter maiores poderes para negociar preços, prazos, formas de pagamento etc.
Assim, o fornecedor acaba tendo poder para estreitar as possibilidades de negociação de vantagens. Esse estreitamento pode prejudicar a lucratividade do seu negócio.
O ideal é sempre ter várias opções de fornecedores ou, na pior das hipóteses, ter pelo menos duas opções. Procure construir afinidade institucional e boas relações com todos eles.
Terceira força: o poder de negociação dos clientes
Aqui, a situação se inverte. Se uma empresa pode se sair prejudicada na medida em que ela possua poucos fornecedores, isso também pode acontecer quando ela tem poucos clientes.
Se o faturamento de um negócio for altamente dependente de poucos clientes, então essa empresa também possui pouco poder de negociação com esses clientes. Assim, ela poderá ter que se sujeitar às condições impostas, uma vez que, por ter poucos clientes, o impacto da saída de algum deles acaba sendo grande.
Uma boa solução é ter uma equipe comercial bem preparada para defender seus produtos, que possua poder de convencimento em cima das soluções oferecidas e que seja boa de vendas, para sempre conquistar novos clientes.
Quarta força: a ameaça de novos entrantes
Quando um novo concorrente direto entra em seu segmento de mercado, ele acaba consumindo parte do marketshare e forçando sua empresa a investir mais recursos em publicidade, diminuindo assim os resultados do negócio.
Quanto menores as barreiras de entrada e saída, maiores são as chances de novos concorrentes entrarem e saírem desse mercado.
Barreiras de entrada para serem consideradas:
- Empresas já atuantes e com crescimento em escala;
- Produtos diferenciados, aumentando o custo do desenvolvimento e comunicação dos novos entrantes;
- Alto investimento inicial;
- Custo de mudança percebido pelo consumidor;
- Dificuldade de acesso aos canais de distribuição por regras de mercado;
- Restrições governamentais como patentes, licenças ou subsídios;
- Matéria-prima escassa, no caso de indústrias.
Barreiras de saída para serem consideradas:
- Alto investimento inicial;
- Instalações compartilhadas;
- Implicações políticas e governamentais;
- Implicações com a comunidade e barreiras emocionais.
Quinta força: a ameaça de produtos substitutos
Um produto substituído é aquele que pode servir para satisfazer a mesma necessidade do consumidor. No mercado, a história apresenta alguns casos conhecidos que podem servir como exemplo e alerta.
A Xerox, por exemplo, demorou a notar que estava perdendo espaço para a HP. Outro exemplo clássico nesse assunto é a Kodak, que foi líder por anos no mercado de filmes fotográficos, mas que ao longo do tempo, não percebeu a curva que o segmento dava em direção à fotografia digital. Acabou perdendo lugar para a Sony.
A análise das Cinco Forças de Poder pode revelar informações valiosas que poderão ser usadas para a construção de estratégias para o seu negócio. E o Planejamento Estratégico é o documento mais precioso capaz de fornecer respostas para o crescimento e para a conquista de grandes resultados.
