“Na vida você não tem o que merece. Tem o que consegue vender.”
Márcio Miranda, uma das maiores referências em vendas e negociação do país, precisou de poucas palavras para demonstrar o poder que a habilidade de vendas possibilita a qualquer pessoa – não somente vendedores profissionais.
Esse é o pensamento que ajuda a compreender como alcançar o sucesso na gestão de um negócio contábil terá relação, indiscutivelmente, com o desenvolvimento da capacidade de vender. E pode ser verdade que há pessoas com um dom especial para a área, mas é preciso ter consciência de que, enquanto habilidade, é possível encontrar maneiras e técnicas para se tornar mais apto e preparado para as vendas.
Se a crença de que, como contador, lhe falta a destreza para vender melhor os seus serviços, atenção para as dicas que reunimos aqui!
Você vai visualizar como há um caminho bem mais simples do que imagina.
Entendendo vender
Em uma sociedade capitalista como a nossa, a capacidade de convencer outras pessoas é a chave para conquistar objetivos. Isso é vender! Em primeiro lugar, vender a si mesmo, afinal, sua imagem é o que transmite confiança a qualquer pessoa. Depois, vender suas ideias, para que elas façam sentido para as outras pessoas e passem a importar para elas tanto quanto importam para você. E em seguida, se você for um empreendedor, vender seus produtos e serviços como soluções ideais para problemas existentes.
Como funciona uma venda?
Em termos técnicos, uma venda se resume ao processo de convencimento e negociação que conduz uma ou mais pessoas a tomar uma decisão de compra e, geralmente, realizar um sacrifício patrimonial. Porém, na prática, as vendas acontecem o tempo todo. Somos negociadores desde o berço: quando a criança chora como forma de pedir alimento, apresenta a dor; em instantes, aparece a mãe para resolvê-la. Negócio feito!
Mas por que o contador não sabe vender?
A ideia de que a habilidade de vender não está no “DNA dos contadores” precisa ser repensada. Na realidade, a origem da dificuldade para as vendas está, muito mais, na presença de crenças limitantes existentes no próprio contador, que alimenta ideias como:
“Não adianta, não sou bom em vendas”
“Não nasci para vender”
“Não se deve vender serviços contábeis”
“Clientes contábeis chegam somente por indicação”
Ou seja: em boa parte dos casos, as restrições que atrapalham o processo não se encontram no cenário exterior, mas no próprio profissional. De fato, não há nada de errado ou contra a lei em apresentar os seus negócios comercialmente.
Vender seus serviços é totalmente legal!
Utilizemos como referência para analisar os direitos do contador o documento que define a conduta desses profissionais: o Código de Ética Profissional do Contador, publicado no dia 14/02/2019.
O Código autoriza expressamente a utilização de qualquer veículo de comunicação para divulgar seus serviços, desde que se prime pela natureza técnica, sendo vedada a mercantilização (produtificação) ou o dano à reputação dos colegas.
O que está vedado pelo documento é iludir o cliente, menosprezar o colega contador, fazer comparações depreciativas em relação ao seu trabalho. Em momento algum, está impedida a oportunidade de oferecer seus serviços para empresários e tentar convencê-los de que você é o profissional mais adequado para ajudar a alcançar seus objetivos.
É claro que você não precisa agredir o outro contador para ressaltar seus diferenciais. Basta provar que você é diferenciado, e podemos te ensinar como em apenas quatro passos.
Primeiro passo: Ajuste o mindset
O primeiro passo para iniciar uma boa estratégia de vendas no seu negócio contábil é ter uma mudança de mindset. Você precisa se enxergar como um contador vendedor: alguém capaz de identificar oportunidades e ameaças de maneira estratégica e ainda de ensinar as pessoas como agir também com foco em estratégia. Encare a venda como um serviço gratuito de orientação que você está prestando para o seu futuro cliente: “Eu sou um Contador Vendedor”.
Segundo passo: Motive
O segundo passo é mobilizar o seu time para vender junto com você. É fundamental que todos da equipe tenham clareza de que participam do processo de vendas e em que momento, seja indicando um potencial cliente (e ganhando comissão de captação por isso), seja entregando o que ficou combinado, ou ainda encantando o cliente ou ajudando a gestão a conseguir novos testemunhos e indicações.
Terceiro passo: Capacite-se (sem parar!)
Conhecer novas metodologias, técnicas e ferramentas de vendas é uma etapa essencial do processo, para que você saiba para quem oferecer seus serviços, como conquistar seu coração e, somente então, como conquistar seu bolso. Procure os profissionais da área que oferecem conhecimentos técnicos a respeito de vendas, explore as ferramentas disponíveis e jamais se permita estar engessado ou acomodado em processos. O mercado se renova a todo o tempo, e há incríveis oportunidades de venda surgindo daí!
Quarto passo: Mãos à massa
O quarto e mais importante passo é colocar em prática, é claro! De nada adianta que o contador tenha mentalidade de Contador Vendedor e uma equipe que joga junto com a gestão, encontre as melhores técnicas e ferramentas, mas falhe em colocar tudo isso em prática.
É a repetição que te levará à excelência – portanto, coloque-se em movimento! Com o exercício, em pouco tempo você não precisará mais ler um script de vendas, pois terá tudo dentro de você.
Dica: Habilidades para desenvolver hoje mesmo!
Os primeiros passos do caminho já estão dados, para que você aplique no seu negócio o quanto antes. Mas além deles, há habilidades que você pode desenvolver a partir de agora para se tornar ainda mais capaz de ser um excelente contador vendedor.
São elas:
• Paixão pela profissão – brilho nos olhos, orgulho do que faz
• Aprendizado contínuo – estar atualizado, não somente da parte técnica
• Ouvir mais do que falar – Vender é oferecer a solução certa para o problema do cliente
• Orientar o cliente, mesmo sem ganhar nada de imediato
• Autoconfiança no seu trabalho
• Paciência
• Metas
• Ética e Honestidade
• Proatividade
• Respeito pela cultura do cliente
É garantido que o foco nesses pontos, aliado aos passos que analisamos juntos, trarão mudanças significativas na forma como as vendas são enxergadas no seu negócio. O resultado? Números crescendo, boas oportunidades e um futuro saudável e próspero para a empresa de contabilidade.
Boas vendas!
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